DIGITALIZZAZIONE DEI PROCESSI DI VENDITA:
metodologie e strumenti innovativi
per ottimizzare le vendite.
Il digitale come strumento di performance
Negli ultimi anni il tema della trasformazione digitale ha avuto un forte impatto
su tutti i processi aziendali, tra cui quelli commerciali.
Partiamo proprio da qui, andando a scoprire cosa si intende
per “digitalizzazione dei processi di vendita”.
All'interno dell'eBook analizzeremo i progressi che le aziende hanno compiuto in questi anni in tema di Digital Transformation, attraverso la gestione automatizzata dei processi di vendita, puntando a massimizzare le prestazioni.
Approccio
data-driven
single-version of truth
Strumenti digitali
Conclusioni
Approccio data-driven
Il principio data driven impone di partire da dati certi e utilizzare gli stessi come base per i processi decisionali.
Un approccio di questo tipo consente a tutti i livelli aziendali, in particolare al top e middle management, di accedere alle informazioni chiave in maniera più rapida e immediata. In particolare:
-
Identificare e soddisfare le reali esigenze dei clienti
-
Fornire contenuti e materiali per personalizzare il customer journey
-
Rivelare i punti di forza e di debolezza dei rappresentanti di vendita, dei prodotti e dei servizi
-
Identificare le aree di miglioramento all’interno del processo di vendita
Gli strumenti digitali
Per poter approcciare alla digital transformation in maniera corretta ed efficace, per le aziende è fondamentale contare su sistemi idonei a gestire basi di dati eterogenee e processi complessi.
Alcune soluzioni consentono di rendere più veloci i processi, attraverso la riduzione dei tempi di risposta, il netto abbassamento dei margini di errore e l’acquisizione di un quadro oggettivo a supporto alle decisioni strategiche.
Product Information Management
I PIM sono sistemi in grado di raggruppare e organizzare in maniera coerente le informazioni di prodotto, definendo diversi livelli di gestione in base a parametri e canali di distribuzione. Sono software basati su processi e tecnologie collaborative.
Configure, Price and Quote
Nasce per supportare i commerciali nella configurazione e gestione di un'offerta complessa. È in grado di gestire l'intero processo di vendita: dalla presentazione dei prodotti, alla gestione dell'intera trattativa fino alla chiusura del contratto.
Sales Performance Management
Piattaforme che sono in grado di gestire target, incentivi e territori della forza vendita al fine di incrementare efficienza ed efficacia dei processi commerciali.
I vantaggi della digitalizzazione
Dai dati provenienti dall’Indicatore Europeo di Digitalizzazione (DESI, Digital Economy and Society Index), solo il 20% delle imprese ha adottato almeno 6 tecnologie rispetto alle 12 previste.
Ciò significa che, nonostante i progressi, nel nostro paese la trasformazione digitale è mediamente più lenta rispetto ad altri stati europei o nordamericani.
Ciò che consola, però, è una maggiore consapevolezza da parte delle imprese di voler colmare questi gap, soprattutto in ambito sales, consapevoli dei molti vantaggi che il ricorso a strumenti digitali offre, tra cui:
Integrazione dei sistemi
La comunicazione e l'integrazione tra questi sistemi offre un notevole vantaggio competitivo in termini di quantità e qualità delle informazioni e loro velocità d'uso.
Utilizzo delle informazioni
I dati e le info raccolte devono essere facilmente fruibili e velocemente utilizzabili per permettere ai sales di dedicare più tempo alla vendita e migliorare le performance.
Ottimizzazione continua
Un monitoring continuo di tutti i processi di vendita deve permettere miglioramento ed ottimizzazione di ciascuna fase al fine di raggiungere gli obiettivi e KPI aziendali.