Partnership aziendale: come renderla efficace nel settore tecnologico

Il concetto di partnership aziendale si è costantemente evoluto nel tempo, acquisendo velocemente diverse accezioni e significati.

Nel mondo del business, in particolare, una partnership tra due o più soggetti può essere definita come la gestione integrata di un processo che si realizza quando un attore dello scambio assorbe nel suo processo di lavoro un costo o un’attività, oppure mette a disposizione conoscenze e modalità di lavoro poco accessibili o aggiuntive ad altri, per aiutarlo a migliorare il proprio lavoro o la propria offerta.

Lo studio e la realizzazione di una partnership commerciale tra due o più aziende ha lo scopo di creare opportunità ed un reciproco vantaggio per tutte le parti in gioco, deve rappresentare una chiara occasione di crescita per entrambe.

Più valore per l’altro diventa più valore anche per sé.

Ma tale collaborazione deve iniziare con i giusti presupposti e fondarsi su principi solidi, in quanto non si tratta solo di fiducia, ma di una relazione di lungo periodo che deve basarsi su principi di reciprocità, caratterizzata da:

1. Un obiettivo/desiderio comune, che può essere, in primis, quello di generare una crescita di valore e profitto;

2. Fornire conoscenze, strumenti e competenze tali da permettere ad entrambe le parti di individuare soluzioni e investire per contribuire nel creare un valore e soddisfare le necessità e i bisogni del proprio business;

3. Proattività e regole ben definite.
   
   

Nel settore tecnologico, ad esempio, chi decide di rivendere prodotti o servizi creati da un’altra impresa può ottenere considerevoli profitti, ma prima di sottoscrivere contratti deve valutare fattori che riguardano sia il ritorno economico sia l’affidabilità del partner.

Per rendere efficace e duratura questa partnership aziendale, che vede l’interazione tra due imprese del settore tecnologico, è opportuno chiedersi:

• Quali caratteristiche deve avere il partner commerciale?

• Come deve essere il prodotto o il servizio che voglio rivendere?

• Avrò assistenza prima e dopo la vendita?

• Quali benefici traggo dalla partnership?

Quali caratteristiche deve avere il partner commerciale?

La trasparenza è il presupposto fondamentale su cui deve essere costruita la collaborazione tra il creatore di un prodotto o di un servizio e chi lo vuole rivendere ai propri clienti.

Un programma di partnership chiaro, senza zone d’ombra, e un partner pronto a rispondere a ogni domanda, permettono di valutare ogni ulteriore elemento senza timore di fraintendimenti.

È importante anche valutare il prestigio e l’affidabilità del Brand a cui ci si vuole associare. È necessario chiedersi se il nome e il logo di un’azienda esterna accanto al proprio, determini una visione positiva agli occhi dei clienti e degli stakeholders.

Anche l’impegno che il partner mostra nel definire un programma di partnership duraturo è un elemento che fa immaginare a una collaborazione fruttuosa.

Come deve essere il prodotto o il servizio che voglio rivendere?

È nell'interesse di entrambi i partner fornire ai clienti finali prodotti o servizi di alta qualità, capaci di risolvere problemi o di ottimizzare processi, ma queste caratteristiche devono essere certificate attraverso documenti e dati tangibili.

Inoltre, è opportuno considerare un fattore che agevola notevolmente la vendita di un prodotto tecnologico sviluppato da un’altra azienda: l’unicità. Se la soluzione è innovativa o ha caratteristiche che la rendono più efficace di quelle dei competitor, sarà decisamente più semplice proporla con successo.

Devono essere considerati, però, gli eventuali costi connessi a ciò che si rivende, ad esempio spese per manutenzioni o aggiornamenti che possono andare a erodere la percentuale di guadagno stabilita nel contratto.

Avrò assistenza prima e dopo la vendita?

L’impresa che s’impegna a proporre un prodotto/servizio, per ottenere buoni risultati e non perdere la fiducia dei propri clienti, deve avere garantita dall’azienda produttrice un’assistenza dedicata in ogni fase.

In un primo momento è importante la formazione per conoscere ogni dettaglio di ciò che si deve rivendere e, successivamente, devono essere forniti aggiornamenti ogni volta che viene evoluto il prodotto/servizio.

Nel post-vendita l’assistenza diventa indispensabile per risolvere tempestivamente le problematiche degli utilizzatori finali, qualora queste si presentassero.

Infine, non bisogna sottovalutare l’eventuale supporto nelle operazioni di marketing che l’azienda produttrice può dare al rivenditore.

Quali benefici traggo dalla partnership?
Un programma di partnership può far guadagnare bene all’azienda rivenditrice, ma non è l’unico beneficio che può ottenere.

La collaborazione con un’azienda che sviluppa tecnologie consente al rivenditore di rimanere costantemente aggiornato, di adottare nuove soluzioni per essere sempre competitivo e di interagire con esperti che possono condividere informazioni riguardanti aree aziendali difficilmente sviluppabili con le sole risorse interne.